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Spécial Fakuma  : comment aborder le marché allemand

jeudi 11 octobre 2018, par Fabian Tubiana

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Le salon allemand Fakuma accueillera du 16 au 20 octobre à Friedrichshafen quelque 1 800 exposants. Parmi eux, une quarantaine d’entreprises rassemblées sous la bannière de la French Fab.

Un marché national de la plasturgie estimé à 98 milliards d’euros, une production de 20 millions de tonnes de matières plastique - soit le tiers de la production européenne - une place de premier exportateur mondial d’équipements avec le quart du marché… l’Allemagne domine l’industrie de la production et de la transformation des polymères et des élastomères de la tête et des épaules. Pas étonnant donc que le salon Fakuma rassemble chaque année autant de participants. Ce sont ainsi quelque 1 800 exposants qui sont attendus cette année, du 16 au 20 octobre, sur les rives du lac de Constance, au parc des expositions de Friedrichshafen. Des exposants en provenance de nombreuses contrées venus présenter leurs offres et leurs dernières innovations technologiques, en matière de moulage par injection, d’extrusion, de thermoformage ou encore d’impression 3D.

Injection, thermoformage, impression 3D…

Parmi eux, une quarantaine d’entreprises françaises. PME ou plus grands groupes, ils viennent à la Fakuma pour présenter leurs compétences et leur savoir-faire Outre-Rhin. «  Le marché allemand est, certes, vaste, mais aussi très concurrentiel. Il n’est pas toujours évident pour une entreprise française de l’aborder. Être leader sur son marché en France ne suffit pas pour se lancer avec succès en Allemagne. Il faut se renseigner sur l’écosystème en place - concurrents, donneurs d’ordres, clients potentiels – afin d’établir la meilleure stratégie  », recommande Marion Entressangle, conseillère export plastiques et emballages du bureau allemand de Business France. Et la Française, établie depuis 8 ans Outre-Rhin, d’expliquer qu’il est possible de s’attaquer à la prospection commerciale en direct à condition, bien sûr, de disposer des ressources nécessaires en interne, et, surtout, d’avoir un produit ou procédé à fort potentiel, haut de gamme, très innovant et très technique.

Soigner sa communication

Attention toutefois à bien lécher sa communication  : «  Nous sommes souvent confrontés à des entreprises qui ne soignent pas assez leurs outils de communication  : un site Web approprié, une plaquette bien traduite… Nécessaire, l’investissement sera vite rentabilisé  », assure la conseillère export. Pour le cas particulier des moulistes, Marion Entressangle préconise plutôt – quand cela est possible - l’implantation dans le pays par croissance externe. «  L’Allemagne compte énormément de sociétés spécialisées dans les outillages. De nombreux transformateurs sont, en outre, intégrés et produisent leurs propres moules  », prévient-elle. Dans le secteur de l’automobile, par ailleurs, il faut montrer patte blanche avec la certification IATF 16949, indispensable pour travailler en direct avec les grands équipementiers locaux. Quoi qu’il en soit, participer à un salon allemand ne peut s’envisager comme un «  one shot  », une présence répétée étant gage de crédibilité. «  Il faut se placer dans une perspective de long terme et être patient. Décrocher une première commande peut demander une, deux, voire trois années  », prévient la spécialiste de Business France.

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